Nach einer aktuellen Umfrage des DEHOGA beklagen viele Gastronomen und Hoteliers einen massiven Umsatz- und Gewinnrückgang. Gerade in Krisenzeiten mit engen Märkten und Verteilungskämpfen wird gutes Marketing immer wichtiger. Und Marketing ist vor allem Psychologie. 

Vortrag "Psycho-Marketing" 

Im Dezember bieten wir in unseren Netzwerken dazu einen Vortrag. Als Mitglied des DEHOGA-Westfalen können auch Sie kostenlos teilnehmen:

3.12.2024 in Münster 

hier schon mal einige Auszüge ...

Bedürfnisse, Instinkte

Dreh- und Angelpunkt im Psycho-Marketing sind die Bedürfnisse Ihrer Gäste, die Sie vornehmlich ansprechen möchten. In Politik und Branchen wie Pharma, Finanzen und Versicherungen geht es z. B. ausschließlich um Angst und Risikominimierung, also um Sicherheit. Nach der berühmten Maslowschen Bedürfnisspyramide sind noch wichtig: Essen, Trinken, Wohnen, Wärme, Ruhe (physiologische Bedürfnisse), soziale Bedürfnisse (Kontakt, Dazugehören, Liebe, Geborgenheit), Anerkennung und Wertschätzung sowie Selbstverwirklichung. 

Sensorische Ansätze

Beim Psycho-Marketing für Restaurants und Hotels spielen dann die Sinne der Gäste eine zentrale Rolle. Emotionales ist häufig wichtiger als Rationales. Der Mensch hat fünf Sinne: 

1. Sehen (visuell): Menschen nehmen über 80 Prozent ihrer Informationen über die Augen auf. Deshalb liegt der Fokus im Gästemarketing auch auf der Gestaltung von Gebäuden, Räumen, Tischen und Dekor. Ästhetik, Schönheit und Harmonie sind hierbei die wichtigen Erfolgsgeheimnisse. Mittel zur Gestaltung sind Formen, Farben und Materialien. Sie müssen zum Konzept und der Marke von Hotels und Restaurants passen.
2. Hören (auditiv): Wie klingen Ihre Marke, Häuser, Räume und Bezeichnungen für Speisen? Der Markenname „Crunchips“ imitiert z. B. das Geräusch des Chips-Verzehrs. Auch das Knistern der Verpackung kann das Verzehrgeräusch nachahmen. Für das Gastgewerbe zentral ist die Hintergrundmusik, die erstaunlich häufig vernachlässigt wird. Sie muss zu Ihrem Konzept passen. Sie darf nicht zu laut und störend sein. Sie muss eine gute Atmosphäre schaffen und zum Verzehr anregen. 
3. Fühlen (taktil): Achten Sie bei Ihrer Innen- und Restaurantausstattung auf hochwertige Materialien, die sich gut und heute auch ökologisch nach Natur anfühlen. Schwere Gegenstände (z. B. Flaschen, Karaffen) und Verpackungen fühlen sich hochwertiger an.
4. Riechen (olfaktorisch): Gerüche haben eine direktere Verbindung zu den Schaltkreisen unserer Gefühle und Erinnerungen im Gehirn. Geruchsrezeptoren in unserer Nase sind das verlängerte Gehirn. Ein Backofen in der Nähe und frisch gemahlener Kaffee wirken Wunder. In der Gastronomie gibt es mit der Smoking Gun sogar einen Geruchsverstärker für Speisen. Künstliche Aromen werden dabei eingesetzt.
5. Schmecken (gustatorisch): Der Geschmackssinn war in früheren Zeiten für Menschen überlebenswichtig. Heute ist er es für die Gastronomie immer noch. Geschmack lässt sich jedoch auch manipulieren. Lesen Sie dazu mal das Buch „Gastrologik“ von Charles Spence. So werden Geschmackserwartungen z. B. durch die Farbe der Speisen geprägt. Geschmack lässt sich auch durch Musik subjektiv verändern.

Sprachliche Ansätze

Gerichte mit wohlklingenden Namen schmecken den Gästen besser. Aus „Nudelsalat“ wird über „Salat mit Nudeln“ bis hin zu “Frühlingssalat mit Nudeln“ das Kopfkino der Gäste in Richtung Gesundheit aktiviert. Porridge klingt auch besser als Haferschleim. „Bio“ und „Regionale Küche“ sind ebenfalls Anreizbegriffe.

Wichtig ist, dass Sie alle Sinne in Ihrem Hotel oder Restaurant zu einem multisensorischen Gesamterlebnis arrangieren. Vermeiden Sie aber Komplexität und Störfaktoren. Reizüberflutungen wirken kontraproduktiv.