31.10.2018

Erfolg im Verkaufsgespräch

Positive Körpersprache

© Jeanette Dietl - Fotolia.com

Tänzer und Pantomimen haben das Sprechen mit dem Körper zum Beruf gemacht. Keine Sorge, Sie müssen dieser Perfektion nicht nacheifern. Allerdings „redet“ die Körpersprache, um im Bild zu bleiben, durchaus ein gewichtiges Wörtchen mit, wenn Sie Überzeugungskraft bei Ihren Kunden und Gästen entfalten wollen. Für Sie bedeutet das: Sprechen Sie positiv mit Ihrem Körper. Lernen Sie die Grammatik der Körpersprache, um Ihren Erfolg im Kundengespräch zu unterstützen. 

Warum ist Körpersprache wichtig?

Die Körpersprache gehört zur Außenwirkung – und die Außenwirkung ist vorrangig bestimmend für die Überzeugungskraft. In Millisekunden sendet sie die erste Botschaft, weil sie sofort und direkt über die Sinneswahrnehmungen Sehen und Hören funktioniert. Man kann also gar nicht vermeiden, mit dem Körper zu sprechen, es sei denn, das Gegenüber ist blind. Die Körpersprache mache sogar 55 % des Gesamteindruckes aus, so der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian, 38 % entfielen auf den Tonfall der Stimme und nur 7 % auf die Worte. Darüber hinaus können Sie mit der richtigen Kleidung und Frisur Ihre Außenwirkung verbessern.

Positive Botschaften

Ziel Ihrer Kommunikation mit dem Körper ist es, positive Botschaften auszustrahlen. Positive Botschaften – übrigens nicht nur im Vertrieb – sind insbesondere:

  • Selbstbewusstsein und Sicherheit
  • Lockerheit und Offenheit
  • Aufmerksamkeit und Interesse
  • Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit.

Das Gute an positiven Botschaften ist: sie wirken auf den „Körpersprecher“ selbst zurück, aber auch auf sein Gegenüber. Der Kunde wird häufig unbewusst die eigene Körpersprache derjenigen des Vertrieblers anpassen, die Stimmung im Verkaufsgespräch ist insgesamt positiver.

Bausteine der Körpersprache und ihre Regeln

Nehmen Sie sich die einzelnen Bausteine der Körpersprache vor und machen Sie sich, wie bei einer Grammatik, die Regeln für positive Botschaften bewusst:

  • Haltung, Sitzhaltung und Gang: Halten Sie Rumpf, Nacken und Kopf gerade, dabei aber entspannt. Halten Sie die Arme geöffnet oder locker am Rumpf. Stehen Sie fest auf beiden Beinen. Schlagen Sie beim Sitzen die Beine allenfalls locker übereinander. Legen Sie die Hände auf den Tisch. Gehen Sie durch Türen oder nach vorne zu Ihrem Platz mit ruhigen, aber festen Schritten. Versuchen Sie nicht, sofort den Raum zu kontrollieren, also „den großen Auftritt hinzulegen“, sondern lassen Sie sich etwas Zeit, sich zu orientieren.
  • Mimik und Gestik: Halten Sie die rechte Hand frei zur Begrüßung und drücken Sie mittelfest zu. Blicken Sie Ihr Gegenüber immer an, ohne es zu fixieren, das empfinden die meisten Menschen als aggressiv. Halten Sie Ihre Gesichtsmuskeln  möglichst entspannt (Augen, Stirn, Wangen, Mund), denn Langeweile, Ungeduld oder Ärger zeichnen sich sonst rasch in Ihrer Mimik ab. Lächeln Sie freundlich, aber nicht zu oft, das kann kalkuliert wirken. Drehen sie beim Reden die Handflächen häufiger sichtbar nach oben. Gestikulieren Sie nicht, fassen Sie sich nicht ins Gesicht oder ins Haar. Greifen Sie zu einem Stift, um den Bewegungsdrang Ihrer Hände zu kontrollieren.
  • Territorien: Halten Sie die üblichen Distanzzonen ein. Vermeiden Sie es, Ihrem Kunden zu nahe zu kommen und ihn zu berühren, etwa an Hand, Arm oder Schulter.
  • Körpersprache trainieren, authentisch bleiben: Kontrollierte Körpersprache soll immer authentisch bleiben und mit Stimme und Worten übereinstimmen, sonst sind Sie unglaubwürdig (oder ein wirklich perfekter Schauspieler).

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