Fünf Tipps für Einkäufer

Erfolgreich verhandeln mit Lieferanten

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Die nächste Verhandlung mit Ihrem Lieferanten z. B. im Jahresgespräch kommt bestimmt – dabei dürfte es neben der Qualität und effizienten Abläufen auch um den Preis gehen. Mehr zahlen wollen Sie sicher nicht, am liebsten weniger. Aber wie erreichen Sie dieses Ziel, wenn Sie nicht die Machtposition wie Aldi oder große Automobilkonzerne haben? 

1. Informieren: Zahlen, Daten, Fakten, Hintergründe

  • Es spricht nichts dagegen, die Verhandlungsrichtung schon einmal grob abzustecken. Bevor Sie aber das Ziel genau bestimmen, folgen Sie der ZDF-Regel: Sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten über Ihren Lieferanten, dazu weitere Hintergrundinformationen. Wie ist seine wirtschaftliche Leistungsfähigkeit, welche Marktposition hat er, wie geht es den Wettbewerbern? Werten Sie dazu Datenbanken, Medienberichte, Messeauftritte und andere Selbstdarstellungen aus, aber auch mündliche Berichte aus dem Umfeld.
  • Klären Sie bereits im Vorfeld, wer am Verhandlungstisch sitzt und wie die Rollenverteilung Ihrer Ansprechpartner ist. 

2. Planen: Ziele festlegen, Strategie entwerfen

  • Jetzt können Sie Ihre Verhandlungsziele festlegen. Oberstes Gebot: Planen Sie flexibel. Definieren Sie mindestens zwei Kernforderungen, die Sie unbedingt erreichen wollen (Primärziele), und zwei Nebenziele (Sekundärziele), auf die Sie notfalls verzichten können. Ziehen Sie die passenden Argumente aus Ihrer Informationssammlung und bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor.
  • Stecken Sie Ihren eigenen Verhandlungsspielraum ab. Dabei spielt nicht nur der Preis eine Rolle, sondern auch die Qualität der Lieferungen, die Konditionen oder die gewachsene Geschäftsbeziehung. Beachten Sie: Der Verhandlungspartner darf die Hierarchie Ihrer Ziele weder im Voraus wissen, noch sollten Sie sie in der Verhandlung offenbaren. Wenn Sie nicht allein verhandeln, stimmen Sie Strategie und Rollenverteilung gemeinsam ab.

3. Verhandeln: Argumentieren, Perspektive wechseln, Taktieren

  • Jetzt sind Sie gut gerüstet, um überzeugend für Ihre Ziele zu argumentieren. Bleiben Sie aber flexibel. Hören Sie Ihrem Verhandlungspartner stets aufmerksam zu und achten Sie auch auf seine Körpersprache und Mimik. Versetzen Sie sich immer wieder in seine Rolle.
  • Der Perspektivwechsel hilft Ihnen, seine Interessenlage und seine Abhängigkeiten einzuschätzen. So gelingt es Ihnen, mit Ihren (verborgenen) Primär- und Sekundärzielen zu taktieren. Geben Sie etwa „großzügig“ Sekundärziele auf, um dafür Primärziele einzufordern. Suchen Sie bei der Verhandlung aber nicht zu früh den Abschluss. Behalten Sie Nerven. 

4. Abschließen: Ergebnisse festhalten – oder auch mal abbrechen

Schließen Sie die Verhandlungen ab, wenn ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis erzielt ist. Schreiben Sie es auf. Es ist selten ratsam, offene Punkte unter den Teppich zu kehren – erfahrungsgemäß lösen sie sich nicht von selbst und führen später zu Belastungen. Sollte der Fall eintreten, dass Sie Ihre Kernziele nicht erreichen, brechen Sie die Verhandlungen ab oder vertagen Sie sie. Das können Sie sich leisten, wenn Sie die Folgen und die Möglichkeiten vorher gut bedacht haben. Und Sie behalten das Heft des Handelns in der Hand.

5. Bewerten: Verbessern Sie Ihr Verhandlungsgeschick

Die Bewertung ist die Grundlage, damit Sie aus Fehlern und Schwächen lernen. Analysieren Sie Vorbereitung und Verlauf der Verhandlungen genau. Was lief gut, was weniger gut? Woran lag es? Bereiten Sie sich auf jeden Fall intensiv auf die Verhandlungen vor.

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