In die Offensive gehen

Vertrieb nach der Corona-Krise

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Viele Unternehmen klagen auch nach dem Corona-Shutdown über hohe Nachfragerückgänge. Der Einzelhandel hat zum Teil die Öffnungszeiten eingeschränkt, weil die Maskenpflicht jeden Einkaufsspaß verdirbt und die Kunden ausbleiben. Bei den Hoteliers, Gastronomen, Kulturbetrieben und in der Veranstaltungsbranche ist die Situation besonders schwierig. Auch Ärzte, Krankenhäuser und Handwerker spüren den Nachfragerückgang. Bei allen notwendigen Krisenarbeiten, die viel Zeit und Nerven kosten, muss daher dringend Raum für den Vertrieb und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle bleiben. Gefragt sind Kreativität, Mut und Entschlossenheit, also klassische Unternehmertugenden. Hier einige Ideen:

Bestandskunden

Stellen Sie Ihre Bestandskunden zunächst in den Mittelpunkt. Umsatzsicherung ist die beste Form des Risikomanagements. Kommunizieren Sie regelmäßig über Newsletter oder Briefmailings. Bieten Sie Ihren Kunden spezielle Sonderangebote und Gratis-Services. In der Corona Krise zeigt sich übrigens sehr gut, wie wichtig ein guter Newsletter-Verteiler ist. Newsletter sind kostenlos, flexibel und können personalisiert genau ins Schwarze treffen.

Kundenrückgewinnung

 Als nächstes überlegen Sie, wie Sie verlorene Kunden wieder zurückgewinnen können. Ihre Daten dürften Sie in der Regel noch haben. Unterbreiten Sie auch Ihren Ex-Kunden attraktive Rückkehrangebote, notfalls auch für eine Schnupperzeit kostenlos. Starten Sie im Vertrieb eine konzertierte Rückholaktion. Am einfachsten haben es Onlineshop-Betreiber. Mit speziellen Newsletter-Tools können Sie Rückholkampagnen auch automatisieren.

Neukundengewinnung

Völlig neue Kunden zu gewinnen ist im Moment in den meisten Branchen schwierig. Trotz der Lockerungen sind viele Menschen zurückhaltend und halten ihr Geld zusammen. Erst wenn die Lage überschaubarer wird, kann es auch zu einer Kaufwelle kommen, um Verpasstes nachzuholen. Im Vertrieb geht es daher zunächst darum, durch Kommunikation im Gespräch zu bleiben bzw. bekannt zu werden. Diese Maßnahmen bieten sich an:

  • Kundenempfehlungen: Die beste Form der Neukundengewinnung sind Empfehlungen zufriedener Kunden. Bitten Sie gute Kunden um persönliche Empfehlungen. In der Corona-Krise dürfte dafür jeder Verständnis haben. Viele werden sich vermutlich sogar freuen, Ihnen helfen zu können. Starten Sie auch ein spezielles Empfehlungsprogramm mit attraktiven Anreizen für Kunden.
  • Online-Vertrieb: Adidas hat in der Krise in Windeseile und mit Millioneninvestitionen die eigenen E-Commerce-Kapazitäten verstärkt. Das können KMU und Selbstständige nicht. Doch im kleinen Rahmen geht mehr als man glaubt. Über Google Ads, Social Media (Facebook, Instagram, XING) und Marktplätze wie Amazon und eBay können Sie sofort Ihre Zielgruppe erreichen, ohne dass Sie einen eigenen Online-Shop haben. Notwendig sind ein Budget und viel Zeit, wenn Sie keine Agentur haben. Starten Sie in kleinen Schritten experimentell.
  • Werbebriefe: Klassische Mailings könnten jetzt auch in Ihrer Branche erfolgreich sein, denn die Geschäftspost hat noch nicht das Volumen wie vor Corona erreicht. Sie agieren also antizyklisch. Je persönlicher und hochwertiger Ihr Mailing ist, desto erfolgreicher. Dazu gehören z. B. auch eigenhändige Unterschriften. Wirksam sind auch Multikanalstrategien. Sie versenden Werbebriefe postalisch und bieten für weitere Information oder Buchungen eine spezielle Landingpage auf Ihrer Website mit einer Kauf- und Registrierungsmöglichkeit.
  • Pressearbeit: In der Krise wird viel und aufmerksamer gelesen. Gleichzeitig fahren Unternehmen ihre Anzeigenbudgets zurück. Auch hier bietet sich ein antizyklischer Ansatz. Versuchen Sie es mal mit Anzeigen in Lokalzeitungen oder Fachzeitschriften, je nachdem wo Sie Ihre Zielkunden vermutlich antreffen. Noch besser sind reine Presseberichte über Ihr Unternehmen, z. B. über gelungene Aktionen in der Corona-Krise und nach dem Shutdown.

Noch eine Empfehlung zum Schluss: Verzichten Sie in der Corona-Pandemie auf aufdringliche Vertriebsformen, wie z. B. Bannerwerbung und Telefonakquise. Suchen Sie lieber Ansatzpunkte, wie Ihre Lösungen in der Krise Mehrwerte bei Ihren Zielgruppen schaffen können.

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