Viele Mittelständler hadern aktuell mit der Politik der Bundesregierung, weil sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in Deutschland zunehmend verschlechtern. Der Verkauf des eigenen Unternehmens wird daher zu einer ernsthaften Option, nicht nur um die eigene Nachfolge zu regeln. Am Ende des komplexen und häufig auch langwierigen Verkaufsprozesses mit all seinen sorgfältigen Prüfungen (Due Diligence) und zähen Verhandlungen steht der Vertragsabschluss (Signing). Bei internationalen Transaktionen im Konzernumfeld kann ein M&A-Vertrag leicht einen „Telefonbuchumfang“ annehmen, da alle möglichen Risiken bis ins Kleinste geregelt werden. Im deutschen Mittelstand ist es nicht ganz so kompliziert. Gleichwohl sind einige grundlegende Punkte zu beachten.

Marktsituation

Doch zuvor ein Blick auf die aktuelle Entwicklung im deutschen M & A-Markt: Nach Angaben des IMAA (Institute for Merger, Acquisition & Alliances) kam es 2023 in Deutschland zu rund 1.800 Unternehmensübernahmen. Von Januar bis April 2024 lag die Zahl bei 500. Das bedeutet, dass der M&A-Markt in Deutschland mit auf das Gesamtjahr 2024 hochgerechneten 1.500 Transaktionen stockt. Der M&A-Fokus liegt aktuell auf der Technologiebranche (KI, Robotik) und auf B2B-Effizienzsteigerungen. Auch ESG ist ein Thema. Für Mittelständler mit Verkaufswunsch ist die Lage daher nicht ganz so einfach. Sinnvoll ist deshalb die Einbindung erfahrener M & A-Berater, die auch die Kniffe der Vertragsgestaltung kennen.

Kaufgegenstand

• Share Deal: Verkauft werden in dieser Variante einzelne oder alle Anteile am Unternehmen. Sie ist die häufigste Variante in Deutschland.
• Asset Deal: Käufer erwerben hierbei nur das Gesellschaftsvermögen, wie z. B. Lizenzen, Patente, Grundstücke, Gebäude, Produktionsanlagen und Vorräte.

Kaufpreis

• Festpreis: Beim Locked-box-Modell ist der vereinbarte Kaufpreis fest. Spätere Anpassungen entfallen. Er basiert in der Regel auf dem letzten Jahresabschluss. Der Bilanzstichtag sollte beim Abschluss aber nicht älter als sechs Monate sein. Das Locked-box-Modell ist für den Käufer vorteilhaft, da eine feste Kalkulationsgrundlage vorhanden ist. Außerdem entfallen notwendige Zwischenabschlüsse und Streitigkeiten. Der Käufer wird allerdings darauf bestehen, dass zwischen dem Bilanzstichtag und der Übergabe keine außergewöhnlichen Geschäftsvorfälle und Mittelabflüsse vorkommen. Das Unternehmen wird bildlich gesprochen „wie eine Box abgeschlossen“.
• Variabler Preis: Bei Käufern und im Hinblick auf die zukünftige Unternehmensentwicklung positiv gestimmten Verkäufern beliebt sind Preismodelle, bei denen z. B. Teile des Kaufpreises vom zukünftigen Erfolg des Unternehmens abhängen (Earn-out). Verkäufer haben damit ein Chancen- und Risikopotenzial. Bei Eearn-out-Modellen müssen Sie die Berechnungsgrundlagen für spätere erfolgsabhängige Zahlungen klar festlegen, z. B. Gewinngrößen, Zeiträume und Bewertungen.

Haftung, Risiken

Je nach Machtposition wird der Käufer vom Verkäufer des Unternehmens umfangreiche Garantien fordern, um sein Transaktionsrisiko zu minimieren. Der Verkäufer wird wiederum versuchen, sein Haftungsrisiko z. B. durch Haftungsobergrenzen (Caps) und Haftungsuntergrenzen für Bagatellschäden (De minimis) zu begrenzen.

Immer öfter kommen auch im deutschsprachigen Raum sogenannte MAC-Klauseln (MAC steht dabei für Material Adverse Change) vor. Käufer möchten sich damit vor negativen Entwicklungen im Unternehmen zwischen der Vertragsunterzeichnung und dem Übergang (Closing) schützen. In den MAC-Klauseln muss klar beschrieben sein, was erhebliche negative Veränderungen bedeuten, z. B. Umsatzrückgang von 10 Prozent oder Gewinneinbruch von 20 Prozent.