Thomas Winkler, Geschäftsführer der Märkische MittelstandsConsult GmbH, im Gespräch mit mittelstand-südwestfalen.de
Herr Winkler, die Boomphase scheint sich in Deutschland nach langen Jahren ein wenig abzukühlen. Wie können mittelständische Unternehmen trotzdem noch wachsen?
Der einfachste und schnellste Weg zu mehr Umsatz sind Preiserhöhungen. Ja, das ist schon fast zu simpel! Aber aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass viele Unternehmen diese Möglichkeit nicht wahrnehmen. Aus Angst, dass der Kunde künftig beim Wettbewerb kauft, lässt man diese Chance ungenutzt.
Viele Unternehmen denken über eine Preiserhöhung erst dann nach, wenn Sie die Qualität des Produkts verbessert haben. Oft ist das zu spät, denn in der Zwischenzeit sind die eigenen Kosten meistens bereits deutlich angewachsen. Vormaterial, Energie und Personal werden Jahr für Jahr teurer.
Wir stellen immer wieder fest: aufgrund von Preisverhandlungen verliert man keinen Kunden! Wenn Sie ein Kunde verlässt, dann ist er wahrscheinlich eher mit Ihrer Leistung nicht mehr zufrieden ist. Und das ist dann ein anderes Thema.
Was passiert, wenn Unternehmen ihre Preise nicht anheben?
Viele Unternehmen können sich erst dann zu Preisverhandlungen mit ihren Kunden durchringen, wenn die Margen bereits erheblich zurückgegangen sind. Das Problem hierbei ist, dass man die Preise dann sehr deutlich erhöhen müsste, um die in den vergangenen Jahren erlittenen Einbußen zu kompensieren. Eine Preisanpassung von 10% oder mehr ist aber für die Kunden nur schwer zu verkraften. Dagegen wären moderate jährliche Erhöhungen von z.B. 2% oft unproblematisch, denn diese kann der Kunde wiederum selbst an seine Kundschaft weitergeben.
Ist eine Absatzsteigerung nicht besser und nachhaltiger als Preiserhöhungen?
Umsatz ist definiert als Menge x Preis. Sie können also den Umsatz nur steigern, indem entweder die verkaufte Menge oder der Verkaufspreis erhöht werden. Da Sie jedoch für jede verkaufte Einheit Ressourcen wie z.B. Material, Personal und Strom einsetzen, bringt die Mengensteigerung um 2% längst nicht den gleichen Effekt wie eine Preiserhöhung von 2%. Im Regelfall wird erst eine Mengenerhöhung von 4 bis 6% die gleiche Wirkung erzielen wie eine Preiserhöhung von 2%.
Wie schwierig ist denn die Durchsetzung von Preiserhöhungen in der Praxis?
Vorab: wenn Sie sich mit Ihren Kunden auf Rahmenverträge oder eine Preisbindung geeinigt haben, ist eine Anpassung natürlich immer nur nach Ablauf der jeweiligen Vertragslaufzeit möglich. Ansonsten bekommen wir aber immer wieder von unseren Mandanten die Rückmeldung: „Sie hatten Recht. Wir haben die Erhöhung ohne Probleme durchbekommen.“
Die Vorbereitung auf solche Gespräche ist wichtig. Sammeln Sie im Vorfeld gute Argumente für Ihre Position. Selbst wenn Sie am Ende Ihre Vorstellungen nicht in vollem Umfang durchsetzen können – etwas geht immer.
Gibt es noch andere Wege zu mehr Umsatz?
Ja, eine wichtige Voraussetzung ist z. B., dass aus dem Controlling die genauen Deckungsbeiträge von Produkten und Kunden bekannt sind. Nur so können Sie Potenziale erkennen und den Vertrieb zielgerichtet steuern.
Auch sind regelmäßige Vertriebsoffensiven notwendig, die am besten immer zuerst bei den Bestandskunden beginnen. Und nicht zuletzt spielen die Führungsqualität und verkäuferische Fähigkeiten des Vertriebsteams eine große Rolle, wobei professionelles Online-Marketing heute auch für mittelständische Produzenten immer wichtiger wird.
Welche Dienstleistungen bieten Sie mittelständischen Unternehmen aus Südwestfalen?
Wir begleiten seit vielen Jahren den Mittelstand aus der Region, vom Produzenten über den Handel bis hin zu Dienstleistern. Als Einstieg bieten wir z. B. Workshops an, in denen wir mit einer kleinen Gruppe von Entscheidern praxisorientierte Themen bearbeiten. Zu unseren Services gehören neben der klassischen Beratung von Unternehmerinnen und Unternehmern auch die Übernahme von praktischen Controlling-Aufgaben. Hierfür haben wir eigene Tools entwickelt!
Wir bedanken uns für das Gespräch Herr Winkler!
Foto-Impressionen von unserem Netzwerkabend am 9.4.2019 bei Creditreform Hagen mit Herrn Winkler und Frau Fritsch finden Sie hier.
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