Unternehmer/innen verbringen einen Großteil ihres Tages im Gespräch: mit Kunden, Mitarbeitern, Banken, Partnern. Trotzdem bereiten sich die wenigsten darauf ausreichend vor. Die Harvard-Professorin Alison Wood Brooks hat in ihrem Buch „Talk“ Tausende Gespräche ausgewertet, von Verkaufstelefonaten bis zu Verhandlungen. Ihr Ergebnis lässt sich in vier Buchstaben fassen: TALK.
T wie Themen
Nehmen Sie sich vor jedem wichtigen Termin 30 Sekunden Zeit: Was beschäftigt mein Gegenüber gerade? Was aus meinem Umfeld könnte ihn interessieren? Die Forschung zeigt, dass vorbereitete Themen Gespräche flüssiger gestalten, ohne dass sie gestellt wirken. Bleiben Sie außerdem nicht zu lange beim Smalltalk hängen. Er ist der Einstieg, nicht das Ziel. Notieren Sie sich nach dem Gespräch, was Sie erfahren haben. Das ist bereits die Vorbereitung für das nächste.
A wie Fragen
Der robusteste Befund: Wer mehr Fragen stellt, wird als sympathischer wahrgenommen. Entscheidend sind dabei Nachfragen, die an das zuvor Gesagte anknüpfen. Fragen, die abrupt das Thema wechseln, signalisieren dagegen, dass Sie nicht zugehört haben. Bemerkenswert ist, dass die meisten Menschen diesen Effekt systematisch unterschätzen. Für den Vertrieb heißt das: Die zweite und dritte Frage zum selben Punkt bringt mehr als die vorbereitete Checkliste.
L wie Leichtigkeit
Gespräche scheitern selten am Konflikt, viel öfter an Langeweile. Sie müssen dafür kein Entertainer sein. Ein ehrliches Kompliment, ein rechtzeitiger Themenwechsel oder gemeinsames Lachen reichen. Vorsicht ist bei Humor dennoch geboten, denn ein misslungener Witz kann Ihren Status beschädigen. Suchen Sie das Vergnügen im Gespräch, statt witzig sein zu wollen.
K wie Freundlichkeit
Freundlichkeit ist für Brooks das wichtigste Prinzip. Gemeint ist kein Lächeln und Nicken, sondern hörbares Zuhören: Gesagtes aufgreifen, zusammenfassen, auf Früheres zurückkommen. Bei Meinungsverschiedenheiten hilft es, zuerst die Gemeinsamkeiten zu benennen und den Standpunkt des anderen anzuerkennen. Erst danach kommt die eigene Position. Im Mitarbeitergespräch wirkt diese Haltung oft stärker als jedes Lob.
Realistisch bleiben
Vieles davon kennt man aus klassischen Ratgebern. Neu ist, dass die Faustregeln nun gemessen sind. Die Effekte sind allerdings moderat und meist an Gesprächen zwischen Fremden erhoben worden. Betrachten Sie TALK deshalb als Trainingsprogramm, nicht als Erfolgsgarantie. Üben Sie immer nur ein Prinzip, etwa eine Woche lang gezielt Nachfragen.
Drei Sofortmaßnahmen
Vor jedem wichtigen Termin zwei, drei Themen notieren.
In jedem Gespräch mindestens zwei Nachfragen stellen.
Zum Abschluss das Gehörte in einem Satz zusammenfassen.
